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Freemium (principe du freemium)

Freemium : stratégie commerciale proposant un produit ou service gratuit pour attirer le plus grand nombre d’utilisateurs puis tenter d’en convertir en clients.

01.01.2012 - Révision 21.08.2020 - Révision mineure 19.05.2022. Auteur : Pierre Pinard.

Le « freemium » (mot-valise des mots anglais « free » [gratuit], et « premium » [prime]) est une stratégie commerciale par laquelle on propose un produit ou un service gratuit qui est destiné à attirer un grand nombre d’utilisateurs. On cherche ensuite à convertir ces utilisateurs en clients d’une version plus évoluée, dite « premium », du produit ou service. Ces versions plus évoluées sont, évidemment, payantes. Un indicateur permet d’observer ce changement de clientèle passant des utilisateurs du gratuit aux utilisateurs du premium payant : le taux de conversion premium.

Le modèle économique du « freemium » stipule que les fonctionnalités de base d'un produit ou d’un service doivent être gratuitement proposées, dans un environnement où les coûts de distribution et de production sont très faibles, marginaux ou nuls. Dans le cas des logiciels :

  • Le coût de production est quasi nul puisqu’il s’agit d’un ersatz simplement extrait du véritable produit complet.

  • Le coût de distribution (mise en téléchargement sur un serveur) est quasi nul.

Par contre, le produit gratuit offre un potentiel d'échelle massive avec des fonctionnalités avancées qui seront payantes, comme un accès premium ou d'autres avantages spécifiques au produit ou au service. Le but de ce modèle « freemium » est de réussir à convaincre (à très peu de frais, voire à des frais nuls) les utilisateurs du service ou du produit gratuit d’acheter la version payante infiniment plus complète et, bien entendu, absolument nécessaire.

Le modèle « freemium » est utilisé par l’industrie des logiciels depuis les années 1980 en tant que régime de licence. Il s'agit souvent d'une version limitée dans le temps et/ou dans les fonctionnalités servant à promouvoir une version complète payante. Le modèle est particulièrement adapté aux logiciels, car le coût de distribution est négligeable. Peu de choses sont perdues en distribuant des versions gratuites de logiciels tant qu'une cannibalisation significative du potentiel marché (clients) est évitée. En plus, on détourne une part du marché de la concurrence.

En substance, le produit gratuit est une version suffisamment insuffisante pour pousser à l’acte d’achat. Il s’agit de capter un maximum d’utilisateur pour tenter, dans ce vivier, d’en convertir un maximum en clients.

Le modèle « freemium » est utilisé par l’industrie des logiciels depuis les années 1980.

Un exemple typique est celui des scanners de malveillances qui détectent, mais ne corrigent pas. Il faut passer à la version payante pour la décontamination (ce qui a, subséquemment, donné naissance au formidable marché des escroqueries avec les faux outils de sécurité appelés « Rogues »).

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